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Mejora tus ventas de tu ecommerce con KPI

Creaste tu tienda virtual, hiciste una campaña en Facebook ads o en Google ads para inyectar tráfico a tu web. Todo parecía marchar bien, pero tu sitio no tiene ventas?

El conocimiento es poder, pero la mayoría de los administradores de una tienda online no poseen acceso a esta la información tan importante ya que porque no saben como generarla o porque simplemente la desconocen.

En este articulo comenzaremos desde cero en explicarte como leer los datos y como transformarla en información.

Comencemos con lo más básico. ¿Qué es un KPI?

Cito a Wikipedia: Un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento, es una medida del nivel del rendimiento de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado previamente y normalmente se expresa en valores porcentuales.

Un KPI se diseña para mostrar cómo es el progreso en un proceso o producto en concreto, por lo que es un indicador de rendimiento. Existen KPI para diversas áreas de una empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente, etc. Las grandes compañías disponen de KPI que muestran si las acciones desarrolladas están dando sus frutos o si, por el contrario, no se progresa como se esperaba.

¿Por qué son importantes los KPIs en un ecommerce? Si no tienes información generalmente se suele tomar decisiones pasionales, basados en tu estado anímico o puedes crear hipótesis infundadas, o peor aún tomar solo algunos datos para fabricar una hipótesis que te lleva donde quieres ir.

Si desconoces porque tu ecommerce no va bien tendrás que adivinar que es lo que está pasando, dándole paso a que tu competencia que si sabe qué hacer, tome tu lugar

La implementación de indicadores, te proveerá objetividad en tu negocio. Lo que te proporcionara también ayuda para la toma de decisiones informadas y estratégicas

Hoy en dia la información es gratis, quien usa esa información es quien tomará la delantera. Sin embargo como elimino toda esa información y me quedo con lo esencial para mi negocio.

Para que un KPI funcione debe cumplir algunos requisitos.

  1. Impacto sobre el resultado final. Los kpis deben relacionarse con los objetivos.
  2. Se pueden medir con precisión, debe ser simple y fácil de calcular
  3. Oportunos: los KPI deben estar en tiempo real para poder implementar mejoras, los datos antiguos solo sirven para contrastarlo con lo nuevo y identificar tendencias.
  4. Accionable: deben ayudarte a comprender lo que debes hacer.

¿Qué indicadores debería tener en mi ecommerce?

Existen muchos KPIs y quizás no todos deberías seguirlos y tomarle atención, ya que dependerá de tu rubro y etapa en que estas, cuales tomar más en serio que otros.

Es por eso que debas considerar algunos para que te indicaran que KPIs debes tener en cuenta

Objetivos de tu negocio

  • En que etapa de crecimiento te encuentras
  • Las metas de tus departamentos

Es importante que los indicadores que elijas sean fáciles de procesar y alcanzables.

Tasa de conversión CRO.

EL CRO es un indicador muy importante para las tiendas online. Este es el porcentaje de visitas al sitio web que se convierten finalmente en clientes. Una alta tasa de conversión indica que estas convenciendo a muchos visitantes que compren tus productos o servicios. Mientras una baja tasa indica que tus visitas no están listas para comprar o quizás no es tu publico objetivo.

Conocer la cantidad de compradores que visitaron tu sitio puede ayudarte a mejorar el rendimiento de tu tienda online al identificar patrones de los cuales podrías hacerle seguimiento y guiarlos mediante un embudo de ventas.

Una tasa de conversión puede variar en un ecommerce debido a varios factores. Una tienda puede tener un 5% y considerarlo alto, sin embargo, otras pueden tener un 20%. Incrementar tu tasa de conversión siempre será una meta. Es importante saber como mejorar esta tasa y no hacerlo por un impulso sin justificación. Estas preguntas son las que deberías tener en consideración antes de hacer cambios.

¿Cuál es promedio de conversión de mi industria?

¿Mi conversión es baja porque mis productos son caros?

¿Mi conversión es baja porque mis clientes elijen comprar productos en otras tiendas que en mi ecommerce?

¿Hay formas más fáciles de facilitar la conversión, mejorando algún proceso en el pago?

Tasa de abandono de carros

Este indicador nos dice el porcentaje de compradores que agregaron ítems al carro de compras en tu sitio, pero nunca lo compraron. A diferencia de la tasa de conversión, la tasa de abandono del carro depende de factores más posteriores en el proceso de compra. Los compradores tienen a abandonar sus carros por las siguientes razones.

  • Costo del producto
  • Costo de envío
  • Registro para el pago
  • Procesos de pago complicados
  • Error de usuario, ingreso mal datos de la tarjeta.

Seguir este indicador muy de cerca te permitirá identificar problemas con el checkout antes de que comiencen a ser mas complicados. Seguir este kpi también te dará información de como finaliza tu embudo de ventas.

Por ejemplo, si encuentras que la mayoría de los carros abandonas están en la sección de envíos. Podrías considerar reducir los costos o ofrecer envíos gratis por compras sobre x monto. Si tu sitio requiere muchos campos para registrarse y notas que el carro se abandona en la sección de “registro” quizás deberías simplificar el proceso o habilitar la opción de pago como invitado.

Valor promedio de la venta. AOV (average order value)

Como tienda online, es fundamental conocer tu valor promedio de pedido. ¿Por qué es importante conocer tu AOV?

Si conoces cual es tu compra promedio podrás:

  • Establecer una línea base
  • Mejorar tu presupuesto para marketing
  • Desarrollar estrategias para aumentar el AOV
  • Medir el éxito en las mejoras del AOV

Calcular el ticket promedio es muy fácil, solo tienes que dividir el monto de las ventas por la cantidad de estas.

Si buscas mejorar tu promedio de ventas, existen varias técnicas disponibles.

Upselling. Consiste en agregar productos o servicios similares. Por ejemplo, si tienes un ecommerce de muebles, un upselling seria ofrecerle el servicio de instalación. Por lo que si tu venta del mueble es de 100 con esta técnica el ticket vendría siendo el mueble + instalación. 120  

Crear paquetes de productos. Crear paquetes de productos y que obtengan un pequeño descuento al comprar todo junto genera una gran experiencia de usuario.

Ofrecer descuento por comprar mas de uno. Considerar un descuento de un 10% al comprar 3 o más productos o el clásico 3x2. Son estrategias para subir tu promedio de ventas.

Personalización de productos recomendados, ofrecer productos alineados con el perfil de la persona que está comprando le ofrecerá a la persona una experiencia de compra única.

Comienza con alguna de estas estrategias, pero no todas juntas. Así podrás poder medir si alguna acción en particular es más efectiva que otra.    

Costo de adquisición de clientes CAC

El costo de adquisición de clientes en una es un indicador que se está utilizando cada vez más en los ecommerce. Gracias a herramientas como Google Analytics determinar el CAC es mucho más sencillo que antes.

El CAC viene siendo el costo de convencer a un cliente potencial para que compre un producto o servicio.

El CAC se puede calcular dividiendo los costos de adquirir un cliente o gastos de marketing por el numero de clientes adquiridos en le periodo que el presupuesto fue gastado.  

 Conocer el CAC en los diferentes canales de marketing es lo que deberías conocer, Si conoces que canales tiene un CAC mas bajo es donde deberías invertir.

Customer lifetime value

Traducido vendría siendo como ciclo de vida del cliente. Customer lifetime value (CLV). Este KPI predice el gasto que tendrá el cliente durante todo su ciclo de vida en tu ecommerce. Este indicador te puede ayudar en anticipar todo lo que podría comprar tu cliente en un futuro. Todo esto debería ser apoyado en una estrategia de marketing.

En la mayoría de los casos es recomendable mejorar tu CLV, ya que es más fácil venderle a un cliente que ya te compro que comenzar a adquirir uno nuevo. Venderle a un cliente existente es entre 60 y 70% más fácil versus un 5 a 20 que un cliente nuevo. Un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar las ganancias de la compañía en un 25-95%

Estrategias para mejorar el CLV:

  • Crea demanda de productos por medio de paquetes
  • Ofrecer beneficios de fidelización, sistema de puntos por ejemplo
  • Ofertas exclusivas o códigos de descuento solo a clientes
  • Agilice los procesos de checkout a clientes existentes

Comentarios de productos

Este indicador es muy crítico ya que influye en la compra de tus futuros clientes. Una encuesta es USA indica que el 80% de los clientes admiten revisar los comentarios de productos y que estos, los pueden hacer cambiar de opinión en la compra.

Es importante que monitorees los comentarios de tus productos. y que tu equipo provea un buen soporte para que no existan clientes disgustados. Es recomendable que facilites de la mayor manera posible a tus clientes satisfecho la posibilidad de publicar sus comentarios. y ademas que estos los tengas sincronizados con Google Merchant Center, para que aparezcan así

¿Como alinear los KPI a los objetivos de tu ecommerce?

Como lo habíamos comentado, los KPIs varían según tus necesidades. si bien los que mencionamos son muy genéricos y puedes ser usados en cualquier etapa en la que te encuentres. Aca te mostraremos como utilizar KPI en un entorno real

Caso 1. Mejorar las ventas en un 10% los próximos 4 meses

  • Ventas diarias
  • Tasa de conversión
  • Tráfico en tu ecommerce
  • Tasa de carros abandonados

La mayoría de estos indicadores se pueden extraer desde Google Analytics. en nuestra plataforma, siempre lo dejamos configurado para que puedas tener esta informacion siempre a la mano.

Implementa algún KPI y elabora una estrategia para poder mejorarlo. Y cuéntanos como te fue.

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